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醫械銷售要回款策略 |
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醫械銷售人員常常認為:產品好不容易被賣出去了,可是回款難,過于壓迫客戶,會影響客情關系,所以回款應該由其他部門負責,而不是銷售人員的事?墒,如果貨給了客戶,款你不負責,公司要銷售人員干什么?我可以把價格賣到高于你的幾倍,只要我不要錢。所以,銷售人員需要做的是:把公司產品銷售出去,并以最快的速度回款。
那么銷售人員該怎么做呢?快和小編一起來看看醫械銷售要回款策略吧。
策 略1想問題,而不是看人
在美網比賽中,法國女選手皮爾斯經常在場地中療傷,重新開始后往往轉敗為勝。你心里會想:“怎么會有這種人,這樣跟對手打球?不怎么公平!”但好的球手知道,只有一件事情決定比賽結果,那就是球在網上的運動。對手做什么根本不影響比賽結果,只要你知道球在干什么就行了。所以,好球員都會集中精力盯球,而不是注意打球的那個人。你在談判的時候,球就是談判桌兩邊目標互相妥協的運動,這是影響談判結果的唯一內容。但它又太容易被別人影響了,不是嗎?
【案例】
身為A醫療器械公司銷售人員的劉偉耐心地看著閆松,仍然重復著那句已經講了多遍的話:“請問,您什么時候把欠款付給我公司。”
從進到閆松辦公室到現在,劉偉幾乎沒機會講話。閆松找了一個又一個A公司的問題:產品質量不好、送貨時間不及時、售后服務不好,都為了說明“我現在不付款是你公司的問題”。但劉偉知道這批貨的品質很好,貨也按照合同時間送到了,己方沒有問題。
劉偉心想:“叫吧,喊吧,罵吧,你總不能打我吧。我知道我想要什么。你呀,盡管表演,我自巋然不動!
閆松喝了一口水,講了這么久口有點干了。往常遇到這往常遇到這種情況,自己噼里啪啦一頓抱怨和牢騷,收款的人早已經退縮了,根本不用這么累。今天倒霉,遇到個一根筋。要說其實A建材公司也沒有什么問題,只是現在自己手里的錢只夠解決一家公司的貨款,而B公司的款也到期了。“不行,我還得給他點壓力,爭取拖一拖。”
劉偉在一旁已經觀察到了閆松的舉動,并判斷自己的堅持已經給對方造成了一定的壓迫感。閆松開口:“剛才我說的你都聽明白了嗎?先回去解決吧!
劉偉接著說:“我理解您的感受,若我站在您的角度也會這么考慮,保證公司的利益,并向供應商提出建議。但是我們也發現,這些問題并不存在。事實上,我公司按照合同約定,準時保質保量地供應了貨物,現在的問題是,貴公司準備什么時候安排付款,這還需要您的支持。”閆松再一次聽到這個要求的時候快要瘋了,他現在就想結束這次談話了。與這種一根筋的人談條件簡直是折磨。自己也是打工,為了本應該付的款經受這樣的折磨真不是很愉快的事情。只要能讓他走了,什么都行!昂冒,今天先付40%,其余的先寫一份還款計劃,一個月內付清!
[切記]
☆如果對方表現出對你不滿,你要集中精力考慮你的目標,而不是對方的人格。
☆你只需把對方的任何感情流露看做他的談判策略。
☆你唯一要做的,就是反復向對方確認,什么時候還錢。
☆不要被對方的情緒嚇倒,你要不斷提醒自己:我來干什么?
☆在最困難的時候堅持、堅持、再堅持。
策 略 2故作驚訝
我們很多人都開車,知道愛車要在一年左右做一次內部清洗(即汽車美容)。一次,我家的社區新開了一家汽車美容店,我已經有一年半沒有清理過了,決定去做一次。
我不知道現在的行市如何,我問店經理多少錢,他說550元。我“啊”地發出驚嘆之聲,扭頭就走,這時身后傳來那人的聲音“300吧”;我轉過身,心里想我一扭頭就降250元,我得再狠點。于是我睜大眼睛,張大嘴,連連搖頭,裝作很驚訝的樣子,你猜,我最后花了多少錢?150元還送一次刷車。
[切記]
☆其實,有時候收款很簡單。尤其在面對新客戶的時候,雙方都在試探對方的承受力。所以你要善于運用‘故作驚訝’等聲音類策略。因為經過測試,90%的人群對聲音很敏感,以至于在談判中“聲音類策略”往往很有效。
☆對對方的出價要故作驚訝,也許他們沒指望得到他們所要求的,如果你不表示驚訝的話,你就是在說那有可能。
☆即使你和對方不是面對面談判,你也應該表示震驚。
策 略 3燙手山芋
對方把本來屬于他們的問題拋給你,使之成為你的問題,好像拋給你一個燙手的山芋。某雜志社的編輯范小姐剛從中東沙漠拍片回來,天哪,她哪里像出國,簡直就像扒煤車回來的。由于公司安排的人手不夠,她在國外見到阿拉伯人就害怕,又有繁重的工作要做。要當領隊、要做翻譯、還要拿著幾十斤重的道具,她又累又委屈,可是緊接著還要在3天后去參加法國服裝周的采訪,她擔心人手不夠,去后吃不消,又怕和領導提出加人手會讓領導感覺她不能吃苦。
她丈夫了解情況以后,拿起她的手機,給她的領導發了一封短信:“如果依然是我一個人去巴黎的話,我完不成任務!狈缎〗慵绷耍骸澳阍趺催@么干,我就怕這一點!闭煞蚧卮穑骸叭耸址峙洳粔,是領導安排上的問題,你應該向領導提出,并由他來負責解決!
【案例】
“我們這兒正在進行改組!贬t療器械代理公司的采購員陳久說。“是的,改組會造成一定程度的混亂,但我們想與您確認一下您是否已經收到了我們的貨物。您欠我們的貨款總額是35萬元,現在已經過期40天了!
“若您認可,為了維護我們已經達成的付款期限的合同及我們長遠的合作關系,您必須盡快讓我們拿到您的支票。鑒于你們現在的混亂局面,您是否應該跟您的主管說一聲,我希望當面和他談談!
劉帥推理,這很可能只是一個借口,因為該公司是處于正常的變動狀態,并不影響正常的業務往來,可以繼續付款。劉帥要與主管對話的愿望是一種加倍的暗示,它表明要得到貨款的決心,還可以使對方借口的可靠性降低到最低限度。即使這是真的,也是該公司自己的問題,不應該由供應商來承擔后果。
[ 切記]
☆不要讓別人把他的問題拋給你。你的問題已經夠多了,已經不能再承載更多了,不要接招。
☆當他們這么做的時候,對問題進行分析,并當即驗證它的真實性。
☆很多時候,也許對方只是想試探一下你的反應,所以你一定要做出看得到的表情。
策 略 4黑臉和白臉
我喜歡看警匪片,經常有這樣的場景。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個審判他的警察是個長得兇神惡煞、態度粗魯的人,他罵臟話、威脅嫌犯。然后這個警察被一個不能不接的電話叫出去。
進來審問他的第二個警察是他見過的最為溫和、友善的家伙。他坐下來,同嫌犯交心。他遞給嫌犯一支煙,說:“聽著,孩子,情況沒那么嚴重,我挺喜歡你的,我知道你犯了法,為什么不讓我看看能幫你做些什么呢?”
你覺得這個好人跟你站在一起真是讓人感動,但這當然不是真的。但嫌犯剛剛被黑臉恐嚇過,被白臉一哄,往往就會招了。
【案例】
徐飛看看展經理,又把頭低下。 “徐飛是個很老實的人,領導一直也很信任他。但這件事對他的信用影響很大,誰讓他當年拍胸脯為你擔保呢?”展經理進一步向客戶公司采購部的張經理施壓。
徐飛做出了一個非常奇怪的表情,雖然不那么明顯,但也足以讓在場的人都看到。那是一個經過精心設計過的表情,意思是我非常難辦,很痛苦。
張經理從沒有見過徐飛有過這樣奇怪的表情,認識他三年了,這是頭一次。 “看來欠款真的給他帶來難處了。我本來也不是不想付,只是想拖一陣子! “您也被人欠過款,那種滋味實在難受。您原來說得好好的,還有徐飛作保證,您看他現在多可憐,還忍心難為他?” 徐飛終于開口說了一句話:“我也沒辦法,公司逼得太緊,我要是有錢就幫您先墊上了!
“我知道您現在資金也挺緊張,但再怎樣您也比我強得遠了去了,哪怕稍稍動動小指頭,這事不也就辦了嗎?更何況您公司老板是這地區的名人,事業做那么大,哪會為這點小錢計較啊!
張經理聽了還是覺得有些得意,心想“我們有實力那倒是真的! “好了,讓我去找財務商量一下,看看有沒有錢!
展經理知道時機到了,但決不能讓他去問財務部,得把這條路堵死。于是他說:“張經理您太謙虛了,大家都知道您是貴公司舉足輕重的人物,這么點小事其實就是您一句話!闭菇浝磉@是在逼迫張經理承認自己有權力,他一旦承認了,礙于面子,接下來就會向著有利于我公司的方向發展。張經理面露得意之色,說道:“當然了,我也是可以做主的!薄昂冒桑彝飧犊。 ”
[切記]
☆即使人人心知肚明,該策略也是有效的。這是收款談判中屢試不爽的方法,其有效性很大程度上取決于兩個人的配合。黑臉要有攻擊性,必須制造出足夠的壓力,甚至使局面達到尷尬,之后的作為才會有效。
☆這是一個不產生沖突但又可以施加壓力的有效方法。很好地保護起銷售人員,至少不會對今后的客情有很大的影響。
☆度的把握是關鍵,需要反復地練習。
收款談判是一種心理對抗的過程,只有練好內功,才能在收款的過程中占有主動。多數拖欠的公司都是在權衡,在試探。所以,作為成熟的收款一方,要永遠記住一句話,那就是:客戶的付款習慣是我們養成的。
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